近年来，随着国内钢铁行业进入买方市场，钢铁企业纷纷提出要从生产商向服务商转型，更加贴近需求端，生产出满足下游终端需求的产品。严峻的市场形势，让钢铁生产企业对终端的重视达到了前所未有的程度。但钢铁企业长期以来在普通产品上采用的代理商模式，以及一些企业重生产、轻流通的经营模式，也使其不可能像流通企业、钢贸企业，对分散的终端了如指掌。因此，即使有着迫切销售钢材的意愿，直接与终端对接对于钢铁企业来说也并非易事。

在此背景下，不少钢厂希望通过电商平台拉近与终端需求的距离。而钢铁电商也应抓住这一机遇，探求与终端的深度合作，并在这个过程中实现对钢铁企业与终端用户的服务。

钢铁电商具备为终端提供服务的能力

日前，中国建筑工程总公司的某位项目采购负责人向笔者透露，现在他们的采购都是对比网上的价格，通过网络进行招投标，质优价低者胜。可见，以更低廉的价格降低采购成本，是终端企业最大的诉求。

关于货源，这位负责人对笔者表示，现在他们的货基本都来自于钢贸商，只有小部分特殊规格的钢材，才会跟钢厂直接订货。在被问及为什么不干脆从钢厂直接采购时，该负责人表示：“我们的钢筋需求是分批次、小批量进场，而钢厂都是大批量发货，如果与钢厂直接合作，在供货和配送上会有一定的问题。”付款方式也是终端客户没有选择与钢厂直接合作的另一个重要原因。“终端企业更多时候要先提货再付钱，这样的资金需求是钢厂没有办法满足的。”他说。此外，这位项目负责人告诉笔者他所了解的市场情况是螺纹钢供不应求。而我们从大量数据中得到的相关信息是产能过剩、库存高企，可见信息不对称的情况依然存在，因此大量、准确的货源信息也是终端所需要的。

综合来看，在当前的市场环境下，终端客户对钢材采购提出的具体要求是：第一，物美价廉的产品和充分的信息对称;第二，大物流的低成本与小物流的便利性相结合的供应链管理需求;第三，对于付款、融资等方面的金融服务需求。

而这些恰恰是钢铁电商能提供给终端用户的服务。

首先，钢铁电商能够提供物美价廉的资源和充分的供应信息。钢铁电商平台汇聚了大量的货源，对终端而言，选择的余地更大，也意味着能以更低廉的价格拿到同样优质的产品，并且在一定程度上消除了信息不对称的状况，让供需能够对接起来。

其次，由于物流环节的加盟，钢铁电商可以起到优化供应链管理的作用。钢铁电商通过对平台订单的整理、分类，将订单信息反馈给钢厂，或者是通过钢厂在电商平台上开设专场的形式，可以实现集中采购。这样既消除了由于信息不对称而导致的种种乱象，帮钢厂打开销路，又省去了钢厂整理、筛选市场需求之虞，一举多得。此外，多数电商平台都有物流企业的深度介入，因此拥有自己的仓储物流系统，可以将钢厂的货物存放于靠近终端的仓库，既可以满足周边小规模终端客户的小批量、多批次的订单需求，又可以通过整合这些分散的订单，获得相对较低的物流运输成本。还有些钢铁电商，通过组建自己的团队，到工程现场去实地指导采购，为客户制订整体采购方案，从而保证终端的利益。

最后，作为在线供应链金融的核心环节，提供多元化的资金服务是钢铁电商的优势。此前，终端的资金需求都是通过庞大的钢贸商环节来实现的。但时至今日，由于此前的钢贸危机导致自身信用破产，银行已经基本停止了对钢贸行业的贷款，钢贸商自身的资金难题都已经难以解决，其作为资金蓄水池的功能也被严重削弱。而多数钢厂的资金链也处于紧绷的状态，不可能为终端用户提供资金服务。因此产业链对于资金服务的需求正在转而由电商平台来满足。作为在线供应链金融的核心环节，资金服务是每一家电商平台都会涉及并花大力气开展的服务。如今，钢铁电商已经越来越重视终端的资金需求，部分电商平台已经开始探索通过第三方托盘、按商票为终端代理采购、针对应收账款的保理业务等方式，为终端提供融资服务。此外，也不乏电商平台与银行合作，通过终端的交易记录和信用度，直接为终端进行融资。

由此可见，目前的电商平台已经具备了为终端客户提供服务的能力。

很多终端甚至不知道钢铁电商

自电商进入钢铁行业以来，行业内叫好声连连，无论是钢厂，还是资本市场，都纷纷表示电商必将是行业趋势。笔者在采访上述中建的项目采购负责人时，他也表达了对电商的关注，并且坚定地认为电商会是未来的趋势。

然而，据笔者了解的情况，时至今日，众多钢铁电商平台在开发终端客户需求上并没有什么起色，甚至很多平台还没有将开发终端需求纳入到未来的战略规划当中。某钢铁电商的负责人在接受笔者采访时表示，现在真正在平台上交易的，绝大多数都是钢贸商，而真正的终端用户寥寥无几。据了解，该平台计划从7月份开始拓展终端业务，目前仅有极少量的终端客户在平台注册。另一家有钢贸商背景的钢铁电商，目前每年的建筑钢材交易量在500万吨左右。基于多年来在建材行业与终端打交道的经验，平台上确实有不少终端的订单最终达成交易。但该平台负责人也告诉笔者，他们与终端的合作，几乎都是在线下完成的，线上不过是走个形式。目前的平台更多的只是起到展示的功能。

终端用户为什么没有到钢铁电商平台上进行交易?上述中建的采购负责人告诉笔者：“目前，钢铁电商尚未成熟，与终端需求的接触更是不够。很多建筑企业其实对电商知之甚少，甚至都不知道还有钢铁电商这种新事物。”他还说：“对于新事物，充分了解是前提，接下来才是考虑要不要合作。”

钢铁电商不能只有卖方思维

钢铁电商发展至今，一直都以改善传统钢材的交易模式为己任。迄今为止，钢铁电商俨然已经成为钢铁行业供应链的重要组成部分。

但是，在如今钢铁行业的买方市场条件下，买方在交易上处于主动地位，有任意选择商品的主动权。因此，决定市场交易量的并不是供应量，而是需求量。换句话来说，对于钢铁电商平台而言，最终决定其交易体量、市场影响力的并非是掌握了多少资源，而是有多少终端需求活跃在平台上。

“从目前钢铁电商的发展思路来看，充分体现着其卖方思维，即先锁定资源，然后通过线上和线下的撮合寻找买家。也正是这种思维，导致了很多电商平台的成交数据出现资源重复成交甚至虚假成交的现象，给钢铁电商的发展带来了不利的影响。”一位业内专家对笔者说，“在买方市场中，资源好找，但客户不好找。钢铁电商未来的竞争，必然将走向需求的竞争、终端用户的竞争。谁能掌握更多的终端需求，谁就能够在竞争中拥有足够大的用户黏性，从而实现做大自身的目标。”

当然，钢铁电商先锁定供给量的做法本身无可厚非，掌握足够多的优质资源，是钢铁电商为终端提供各种服务的基础性工作。但是，钢铁电商必须树立终端意识，即在自身掌控的资源量扩大到一定程度之后，必须将投入和发展的重心转向终端用户，集中精力接触和开发终端，了解终端客户的个性化需求，为终端创造价值。到这时，我们才能认为钢铁电商走向了一个成熟的时代。